Shampoo de R$ 50 na prateleira: quanto custa de verdade cada lavagem que você faz?

A Autoesporte publicou uma matéria com 5 shampoos automotivos para higienizar o carro por menos de R$ 50. Parece só mais uma lista de dica. Mas é o tipo de conteúdo que chega no celular do seu cliente antes de ele chegar no seu balcão.

O que pode acontecer na prática: ele lê que shampoo "sai por menos de R$ 50", olha o preço da sua lavagem e faz a conta de cabeça. Só que ele compara o frasco com o serviço. E o seu custo do shampoo por lavagem estética não é o preço do frasco. É o preço do litro dividido pelo número de lavagens que ele rende na sua diluição.

Vamos à conta, para você ter na ponta da língua quando alguém perguntar.

O que saiu e por que isso chega no seu balcão

Segundo a Autoesporte, a matéria reúne cinco shampoos automotivos para higienizar o carro por menos de R$ 50. Não vamos entrar no mérito de cada produto. Não lemos a lista para comparar item por item, e não é esse o ponto.

O ponto é o efeito. Na nossa leitura, matéria de revista automotiva com preço baixo no título faz o cliente achar que cuidar do carro é barato e simples. Quem já lava o carro em casa nos fins de semana vai trazer essa referência para a conversa.

É comum ver o cliente soltar a frase no balcão: "mas eu compro shampoo por R$ 40 e dá pra lavar o carro um monte de vezes". Ele não está errado sobre o frasco. Só está comparando duas coisas diferentes.

Preço de frasco não é custo do shampoo por lavagem estética

O frasco de prateleira é produto pronto para o consumidor. O que você paga como profissional costuma ser concentrado, em galão, que você dilui. Por isso a comparação certa é sempre custo por lavagem.

A fórmula é simples:

1. Preço do galão ou frasco.
2. Dividido pelo volume em mililitros.
3. Multiplicado pela dose que você usa em cada lavagem.

Um exemplo de uma estética média (os números são ilustrativos, troque pelos seus): você usa 50 ml de shampoo concentrado por lavagem.

No exemplo, o galão custa três vezes mais que o frasco, mas cada lavagem sai R$ 1,40 mais barata. Em 100 lavagens por mês, são R$ 140 de diferença só nesse item. Nada que mude a vida, mas mostra que "comprar barato" e "gastar pouco por carro" nem sempre são a mesma coisa.

O cliente que lê "menos de R$ 50" está olhando para a primeira coluna. Você tem que olhar para a última.

Quanto o shampoo pesa no preço da lavagem

Agora a parte que desarma a conversa: o shampoo é uma fatia pequena do que você cobra. Outro exemplo, de uma lavagem estética cobrada a R$ 80,00 (também ilustrativo):

Nesse exemplo, o shampoo é R$ 0,60 de R$ 33,10 de custo direto. Menos de 2%. Em relação ao preço de R$ 80,00, é menos de 1%. Sobram R$ 46,90 antes de aluguel, impostos, taxa de cartão e o seu próprio pró-labore.

Ou seja: se o cliente troca a sua lavagem por um shampoo de R$ 50 em casa, ele não está economizando em cima do produto. Está comprando o trabalho de volta para si mesmo, de graça, e sem equipamento.

O que responder no balcão sem falar mal do produto de prateleira

Não compre essa briga. Falar mal do shampoo que o cliente já tem em casa só faz ele defender a compra. O produto de prateleira funciona para o uso dele. O que você vende é outra coisa.

O cliente paga por quatro coisas:

• Produto na dose e na diluição certas para cada tipo de sujeira.
• Tempo: o carro fica no seu pátio e você tira essa tarefa da agenda dele.
• Técnica: ordem das etapas, cuidado com a pintura, o que não pode encostar em cada superfície.
• Equipamento: água, pressão, aspirador, secagem. Coisa que ele não tem na garagem.

Fale de etapas, não de preço de frasco. Em vez de "meu shampoo é melhor", mostre o que acontece no carro dele, do começo ao fim. Isso o cliente entende e valoriza.

A mensagem concorda com o que é verdade, não ataca ninguém e leva a conversa para o serviço. Sem desconto, sem defesa.

Antes de mexer no preço, faça a sua conta

Matéria de revista não é motivo para baixar o preço. Mas é um bom motivo para você conferir os seus números. Um roteiro rápido, em 15 minutos, com a nota fiscal do último pedido na mão:

1. Anote o preço do galão e o volume.
2. Meça quantos mililitros você realmente usa por lavagem. Muita equipe usa mais do que o dono imagina.
3. Calcule o custo do shampoo por lavagem.
4. Some os outros insumos, água, energia e o custo da hora de quem lava.
5. Compare com o preço que você cobra.

Se o insumo pesa pouco no seu preço final, como no exemplo acima, o argumento do shampoo barato perde força. Se pesa muito, o problema não é o cliente comparando. É a dose, a compra ou a margem, e é isso que você precisa arrumar.

Por fim, uma observação de dono para dono: dosar demais é o vazamento mais silencioso do pátio. Se a sua equipe usa o dobro da dose, o custo por lavagem dobra sem ninguém perceber. Medir com um dosador custa pouco e resolve.

Fontes: 5 shampoos automotivos para higienizar o carro por menos de R$ 50 - Autoesporte